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„Das Vertrauen, Dinge anders zu machen, und der Mut, Neues zu wagen, bilden das perfekte Klima für Lösungen, die unsere Kunden auch wirklich begeistern“, schreibt Martin Gräfer, Vorstand der Bayerischen in seinem Beitrag „Be your customer“. In der Tat sind Mut und Selbstvertrauen die Grundlage für jeden Veränderungsprozess. Und diese Eigenschaften haben in vielen Unternehmen Einzug gehalten. Insbesondere die zurückliegenden zwei Jahre waren von einem hohen Tempo und einer enormen Veränderungsbereitschaft geprägt. Entstanden sind neue Tools, Apps, Plattformen, Normen. Investiert wurde in Schnittstellen, schnellere Prozesse und eine hybride Kundenkommunikation. Gleichwohl zeigt eine MVP-Umfrage, dass noch sehr viele für einen Veränderungsprozess begeistert werden müssen. Pain & Gain, Schmerz und Gewinn setzten dafür bekannterweise die ausschlaggebenden Impulse. Doch Veränderungen sind nur dann nachhaltig erfolgreich, wenn der Purpose die Menschen überzeugt.

MAKLERVERWALTUNGSPROGRAMME Während sich die digitale Kundenberatung in den Unternehmen – auch durch Corona – in vielen Bereichen etabliert hat, müssen mobile Anwendungen und Apps bei den Maklerunternehmen auf ihren Durchbruch warten. Mobile Anwendungen werden auf den Homepages des Maklerunternehmens nur zu 40 Prozent angeboten und bei 20 Prozent ist eine Integration geplant. Etwas besser verhält es sich mit der eigenen Kundenapp. Immerhin arbeiten damit knapp 47 Prozent und 10 Prozent sehen sich in der Planungsphase dazu. Fazit: Somit haben rund 40 Prozent der Maklerunternehmen Nachholbedarf, eine Digitalstrategie im eigenen Unternehmen auf- und umzusetzen. Möglicherweise korreliert diese Zurückhaltung auch mit der Altersstruktur der Entscheider in den Unternehmen. Gleichzeitig ist sie aber der Schlüssel für eine erfolgreiche Unternehmensführung. Digitale Kundenberatung Für das digitale Kundengespräch bringen mittlerweile fast 86 Prozent der Befragten bis zu zwei Stunden täglich auf und bei gut 13 Prozent sind es sogar bis zu vier Stunden. Ein Wert, der überrascht. Denn seit dem Frühjahr 2020 erfolgte der Kundenkontakt coronabedingt größtenteils nur noch digital. Und dafür muss jeder sowohl technisch als auch inhaltlich argumentativ gut aufgestellt sein. Viele Pools und Versicherer bieten dafür ihre Unterstützung an und die Maklerbüros sehen sich mit gut 63 Prozent technisch auch gut aufgestellt. Wie gut ist Ihre technische Infrastruktur für die digitale Beratung aufgebaut? 3,33 % 6,67 % 63,33 % sehr gut 10,00 % gut befriedigend 16,67 % weniger gut keine Angabe Nachholbedarf gibt es jedoch bei der inhaltlichen Infrastruktur. Diese ist zwingend erforderlich, damit Grafiken, Aussagen, Statements, Berechnungen oder auch Präsentationsfolien zum richtigen Zeitpunkt mit dem richtigen Argument verknüpft werden. Die Umfrageteilnehmer antworteten hier sehr selbstkritisch und nur 43 Prozent sagen, dass sie für eine digitale Gesprächsführung inhaltlich gut vorbereitet starten können. 22 09-21 | expertenReport

Wie gut ist Ihre inhaltliche Infrastruktur für die digitale Beratung aufgebaut? sehr gut 20,00 % 3,33 % 0,00 % gut befriedigend 33,33 % 43,33 % weniger gut keine Angabe Insofern erklärt sich auch die noch sehr zurückhaltende Nutzung der digitalen Unterschrift. Nur knapp 20 Prozent nutzen das Tool verstärkt für einen erfolgreichen Gesprächsabschluss. Bemerkenswert ist jedoch ein anderer digitaler Bezugspunkt: die digitale Risikoanalyse. Nachdem die Dokumentation aller relevanten Informationen eines Beratungsgespräches absolut haftungsrelevant ist, stimmt es nachdenklich, dass digitalen Risikoanalysen noch kein echter Durchbruch gelungen ist. Kommentar Steigende Betriebskosten, rasante technologische Entwicklung, sinkende Provisionen und ein massiv erhöhter Beratungs- und Dokumentationsaufwand führen dazu, dass Versicherungsmakler*innen neben den Versicherungsgesellschaften zunehmend die Zusammenarbeit mit einem oder mehreren Maklerpools suchen. Fungierten diese vor Jahren vor allem als Einkaufsgemeinschaft und Abwickler für das Nischengeschäft, hat sich deren Positionierung in den letzten Jahren zunehmend in Richtung Full-Service-Dienstleister verändert. Zumindest erwarten angeschlossene Partner diese Services von ihrem Maklerpool. Kostengünstige Softwarepakete, Vertragspflege und -aktualisierung, unzählige Vertragsdokumente im Verwaltungsprogramm, Provisionskontrolle und Provisionsabrechnung für Untervermittler bedeuten eine Erleichterung der Verwaltungsarbeit. Alles in allem kann dies bei marktüblichen Provisionssätzen die Administration verschlanken und die Sebastian M. Laude Sascha Zingler Geschäftsführender Inhaber Geschäftsführender Inhaber MAKLERKONZEPTE GbR MAKLERKONZEPTE GbR Betriebskosten senken. Doch auch Kooperationen zeigen technische und organisatorische Grenzen auf, wenn das Geschäft zu 100 Prozent über einen Maklerpool abzuwickeln ist. Um daraus entstehende Probleme zu lösen, bleibt häufig nur der weitere Einsatz des eigenen Maklerverwaltungsprogrammes (MVP). → expertenReport | 09-21 23