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MAKLERUNTERNEHMEN

MAKLERUNTERNEHMEN Wertsteigerung im Maklerunternehmen durch mehr wiederkehrende Einnahmen Ein Blick in die Umsatzstatistik für Maklerunternehmen zeigt vielfach ein Problem. Der Anteil an wiederkehrenden Vergütungen liegt oft unter den Möglichkeiten. Bestandsprovisionen unter 60 oder 70 Prozent im Vergleich zum Umsatz sollten aus Sicht eines späteren Verkaufs und des Werts des Unternehmens überdacht werden. Makler sollten sich mit alternativen wiederkehrenden Einkünften befassen, rät Unternehmens- und Nachfolgeberater Peter Schmidt. Die Pläne der EU-Kommissarin McGuinness zur Reduzierung oder dem Verbot von Vergütungen bei Kapitalanlagen sind ebenso wenig vom Tisch wie die Wünsche einzelner Parteien, die Abschlusscourtagen in den Sparten Lebens- und Krankenversicherungen einer neuen Regelung zuzuführen, die für Vermittler gravierende Auswirkungen erwarten lassen. Es sei erinnert, dass die EU-Finanzkommissarin von möglichen disruptiven Wirkungen von Provisionen ebenso gesprochen hat wie manche selbst ernannte Kundenschützer in Deutschland. Mit disruptiv umschreibt man das Gleichgewicht zerstörender Wirkungen von Maßnahmen und Technologien. Und das wäre zumindest im ausgeprägten Sozialsystem Deutschlands, in dem Vermittler seit jeher eine bedeutsame Rolle in der Risikoabsicherung und Vorsorge spielen, ein gravierender Schritt. Der Nebensatz der EU-Kommissarin, dass weitere Maßnahmen geplant sind, sollte es jedem Versicherungsmakler und Finanzanlageberater ratsam erscheinen lassen, das Thema alternative Vergütungsmodelle aufzugreifen und neu zu durchdenken. Seit mehr als zehn Jahren sind Vergütungskürzungen für Versicherungsvermittler immer wieder ein Thema. Die von Verbraucherschützern als Provisionsexzesse bezeichneten Auswüchse bei Courtagen für die Vermittlung von Lebens- und Krankenversicherungen gerieten über die EU-Vermittlerrichtlinie, die VVG-Reform und das LVRG immer wieder ins Fadenkreuz der auf Verbraucherschutz bedachten Politik. Eigenvorsorge für Makler steht deshalb in vielfacher Hinsicht nach wie vor auf der Tagesordnung. 44 07-24 | expertenReport

Wahlmöglichkeiten erhöhen Kundennutzen und Kundenbindung Die Blockade für neue Vergütungsmodelle steckt im Kopf des Maklers Die Geschäftsmodelle der Versicherungsvermittler sind in einem gewaltigen Veränderungsprozess. Die neuen Ansätze, Methoden und Tools in der Beratung, in der Vermittlung und Betreuung der Kunden durch die Digitalisierung sind grundlegend und keine kurzfristigen Trends. Mehr Vorinformation der Kunden gehört ebenso zum Alltag wie mehr gewünschte Transparenz und Auswahlmöglichkeiten. Es gibt leider immer noch viele Versicherungsmakler, die den geschilderten Status quo und das Stimmungsbild ignorieren und sich wundern, dass das Neugeschäft und die Bestände schrumpfen. Die oft nicht auskömmlichen Einkünfte sinken weiter und Vermittler versuchen dieses Delta in der Vergütung durch mehr Abschlussprovisionen (AP) zu kompensieren und haben die wiederkehrenden Vergütungen (BP) zu wenig im Blick. Im Gegensatz dazu haben sich seit circa 2015 zahlreiche - vor allem jüngere - Makler auf neue Geschäftsmodelle mit alternativen Vergütungsmodellen eingerichtet. Dazu gehören auch der Verkauf von Nettoprodukten oder die Arbeit mit Servicepauschalen. Erst kürzlich hatte ich dazu mit einem Berliner Maklerteam einen interessanten Erfahrungsaustausch, in dessen Folge das Konzept der zusätzlichen Servicevereinbarungen neu aufgesetzt und nun umgesetzt wird. Bild: © Carlos André Santos - stock.adobe.com Losgelöst von der anfangs geschilderten und aktuell etwas abgemilderten Gefahr eines Provisionsverbotes und damit einer massiven existenziellen Gefährdung vieler Makler in Bezug auf eine solide Kundenberatung für jedermann, sehe ich die Möglichkeiten und auch Notwendigkeiten für Versicherungsmakler und Finanzanlageberater, das eigene Geschäftsmodell um alternative Einkunftsarten zu ergänzen, als Teil eines zukunftssicheren und nachhaltigen Geschäftsmodells an. Allein schon die erweiterten Wahlmöglichkeiten, zwischen verschiedenen Vergütungsmodellen des Maklers wählen zu können, sehe ich als ein Argument PRO ein erweitertes Beratungs- und Vergütungsmodell an. Zumal Kunden das auch aus dem Alltag kennen. Bezahlung sofort oder cash, Bezahlung mit Kreditkarte oder digitalen Zahlungssystemen wie Apple Pay, G Pay oder PayPal und verschiedenen Ratenzahlungsmöglichkeiten wird ganz selbstverständlich angeboten und genutzt. Warum sollten dann Maklerunternehmen nicht auch transparent Wahlmöglichkeiten bei ihren Services anbieten? Nach meinen Erfahrungen wählen mindestens drei von vier Kunden zusätzliche Leistungen im mittleren Segment oder jeder vierte im Premium-Segment. Beratung gegen Honorar und Zusatzvergütungen Schauen wir uns drei Modelle etwas näher an, die vor allem für Vermittler, die bisher ausschließlich Produkte gegen (Abschluss-)Courtage oder -Provision vermitteln, interessant sein können. Beginnen wir mit der sogenannten Honorarberatung, besser wohl Versicherungs- oder Finanzberatung gegen Honorar. Auf die spezialisierte Honorarberatung nach § 34h gehe ich hier nicht ein. Beratungen ohne Produktvermittlung gegen Honorar Immer mehr Makler bieten Kunden bei komplexen Produktberatungen oder beim Aufbau eines Finanzplanes eine Trennung von Produktverkauf und Beratung an. Im Vorfeld wird geklärt, dass man (zunächst) nur eine Analyse vornimmt, ein Konzept entwickelt, in das Wünsche und Vorstellungen der Kunden einfließen. Diese Beratungsleistungen werden mit einem vorher schriftlich vereinbarten und solide kalkulierten Honorar vergütet. Kennt der Kunde die Möglichkeit einer Beratung gegen Honorar und sind die Konditionen klar, gilt es, dem Kunden die Vorgehensweise vorab zu erklären. Im Mittelpunkt steht der Kundenwunsch. → expertenReport | 07-24 45