eR 05/23

„Die Versicherungswirtschaft sieht sich nach wie vor einer besonderen Marktsituation gegenüber. Schwankende Inflationsraten, steigende Zinsen, das Ende der Corona-Pandemie und die angespannte geopolitische Lage stellen uns vor Herausforderungen. Hinzu kommt die Digitalisierung, die in der Gesellschaft voll angekommen zu sein scheint, und die Beratungs- und Servicewelt maßgeblich beeinflusst. All diese Entwicklungen erfordern Antworten und Lösungen, um sich in dieser neuen Welt zurechtzufinden.“ Armin Christofori, Vorstand der SDV AG aus Augsburg, skizziert den Status quo der Branche perfekt. Doch nicht nur das. Gefragt nach der Zukunft, worauf verzichtet werden darf und was unverzichtbar ist, beschreibt er trefflich: „Auf veraltete Hierarchie-, Service- und Ansprechpartnerwelten, die viel Personal binden, Kosten produzieren und wenig Mehrwert für Makler und Kunden bieten, darf gerne verzichtet werden. Was die Branche gerne behalten darf oder auch wiederentdecken sollte: gesunder Menschenverstand und eine klare Fokussierung auf das Kerngeschäft – die Übernahme von Risiken, die ein Einzelner nicht tragen kann, und das Wohl des Kunden“. Apropos Wohl des Kunden. Eine psychische Vorerkrankung muss bei der Bayerischen nicht mehr zwingend das absolute K.-o.-Kriterium für eine BU-Versicherung sein. Der Versicherer aus München öffnet sich dieser Problematik mit einer differenzierten Risikoprüfung von psychischen Erkrankungen. Wir verfolgen das Thema mit einem Review im Herbst weiter. Wie neue Wege in der Beratung der Gewerbekunden aussehen können, zeigt Thomas Burdack. Er motiviert Versicherungsvermittler immer wieder ein eigenes Ökosystem als Risikocoach zu gestalten und damit weiteren Mehrwert zu bieten.

GEWERBESCHUTZ Vollziehen

GEWERBESCHUTZ Vollziehen Sie in fünf Schritten den Wandel vom Verkäufer von Versicherungen zum Risikocoach und Einkäufer von Risiken. Mindset Strategie Fachwissen und Beratungskompetenz Einstellung und zielorientiertes Verhalten. Nutzen vor Gewinn kundenzentriert Der Weg zum Ziel mit der richtigen Positionierung. Engpassstrategie Risikomanager nach ISO 31000, -- Cyberberater, -- Notfallmanager -- o. ä. Struktur und Qualitätsstandards Beratungskonzepte (z. B. DIN 77235) mittels digitaler „Werkzeuge“ Komplementäre Kooperationen Vermeidung und Verminderung von Unternehmensrisiken durch Kooperationspartner. 1 2 3 4 5 Das Schaubild zeigt die Umsetzung der Positionierung zum Risikocoach für die Zielgruppe KMU. Jede Veränderung in einem unternehmerischen Umfeld erzwingt die Frage nach dem monetären Erfolg. Service und Mehrwerte sind kein Selbstzweck. Damit verbinden sich klare Ziele. Erst wenn diese formuliert sind, steht die Wahl der Zielgruppen und Themenfelder an. Hier sind erfahrene Strategie-Coaches hilfreich. Themenfelder, die bei den Menschen starke Emotionen wecken und ein konstantes Grundbedürfnis befriedigen, sind hier eher zu empfehlen. Hier einige Vorschläge: ▶ Ich will mein Unternehmen sicher und selbstbestimmt führen. ▶ Als Unternehmer suche ich die Chancen und haben meine Risiken dabei professionell im Blick. ▶ Daten und Informationen sind mein höchstes Gut. ▶ Mitarbeiter sind mein Gold von morgen. ▶ Meine Zeit ist zu kostbar, um sie mit der Umsetzung der unzähligen Vorschriften und Gesetze zu entwerten. »Der Risikocoach hat die Chance, schon vorab den ›Fuß in die Tür‹ zu bekommen [...].« Thomas Burdack, Gründer von ID Campus Diese kleine Auswahl von Unternehmerbedürfnissen liefert viel Potenzial für Risikoprophylaxe und beschäftigt ebenfalls zahlreiche komplementäre Berufe, die ebenfalls mit diesen Zielgruppen Umsätze generieren. Es wäre doch im Interesse der Kunden sinnvoll, auf einer analogen oder digitalen Plattform das Leben dieser „Herzenskunden“ gemeinsam sicherer und unkomplizierter zu machen. Versicherungen decken ja nur Sekundärbedarf. Der Risikocoach hat aber die Chance, schon vorab den ‚Fuß in die Tür‘ zu bekommen und neue Verkaufsorte und Produktvorschläge aktiv zu gestalten. 22 05-23 | expertenReport

Über den Autor Thomas Burdack ist Gründer von ID Campus in Lübeck. Burdack hat 20 Jahre Versicherungsvermittlungsbetriebe aufgebaut und erfolgreich geführt, war anschließend als Bezirksdirektor tätig und leitete die Abteilungen Agenturentwicklung und Aus- und Weiterbildung bei einem öffentlichen Versicherer. Viele Jahre arbeitet Thomas Burdack schon an dieser speziellen Weiterbildung von Versicherungsvermittlern, basierend auf eigenen Umsetzungserfahrungen. Thomas Burdack Gründer ID Campus Info@idcampus.de idcampus.de Noch wirkt das alles wie ein kleiner Flickenteppich, aber der Anfang ist gemacht. Jetzt gilt es, die Köpfe oder neudeutsch das Mindset der Vermittler zu verändern; denn die Zeit ist reif, daraus eine wertvolle Dienstleistung zu kreieren, die selbstverständlich auch vergütungsrelevant sein muss. Der Arbeitskreis Beratungsprozesse (www.beratungsprozesse.de) hat zum Thema Honorarvereinbarungen für besondere Mehrleistungen schon interessante Downloads auf die Internetseiten gestellt. Auch die IQ²strategies GmbH (www. dipay.de) unterstützt Versicherungsvermittler sehr umfänglich bei der Gestaltung und Umsetzung von Vergütungsvereinbarungen mit Kunden. Vielleicht konnte ich mit diesen Gedanken einen Funken entzünden und Sie inspirieren, die Zukunft unseres wunderbaren Berufes ein Stück weiter zu denken. Es lohnt sich; denn diese komplizierte Welt braucht uns dringlicher denn je. Brand- und Einbruchschutz Wertermittlung Sachwerte Umwelt- Bodengutachten Bewachung Fuhrparkmanagement Cyber-Awareness Banker Arbeitssicherheit Gefährdungsbeurteilung Krisenmanagement IT-Sicherheitsexperten Rechtsanwälte Versicherungsvermittler als Risikocoach Steuerberater Nachhaltigkeit Geheimhaltungsvereinbarungen Compliance Personalberater Fahrsicherheitstraining Versicherungsvermittler Daten-, Informationsschutz betriebliche Ersthelfer Notfallordner Business Continuity Energieberater Aushangpflichtige Gesetze expertenReport | 05-23 23