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MAKLER & RENTE

MAKLER & RENTE Preisliche Einordnung von Share- und Asset Deal Bei einem Jahresgewinn von 30.000 Euro könnte ein Makler sein komplettes Unternehmen mit einem Share Deal für 120.000 bis 210.000 Euro verkaufen, je nach Verhandlungsgeschick, Zustand des Unternehmens und abhängig davon, ob es überhaupt einen Interessenten gibt. Entscheidet er sich beim Asset Deal für ein Rentenmodell mit Hinterbliebenenschutz – seine Erben erhalten im Todesfall bis zu 30 Jahre lang die Rentenzahlungen – kann der Versicherungsmakler mit einer Jahrescourtage von 80.000 Euro mit knapp 500.000 Euro bereits in den ersten zehn Jahren rechnen. Benötigt er das Geld sofort, weil er zum Beginn des Ruhestands beispielsweise eine Immobilie erwerben will, wird er rund 160.000 Euro für seinen Bestand bekommen. 2) Woran erkenne ich einen solventen Käufer? Es spielt keine Rolle, ob ein Versicherungsmakler den Verkauf per Share- oder Asset Deal anstrebt: der Käufer sollte seriös, vertrauenswürdig und solvent sein. Wer sein Unternehmen verkauft, will wissen, ob das Unternehmen auch weiterexistiert und ob die Mitarbeiter auch in Zukunft weiter beschäftigt sind. Zentral ist bei regionaler Kundschaft auch die Frage, ob die Betreuung durch den neuen Besitzer auch weiter gewährleistet ist – man begegnet sich schließlich auf der Straße, im Verein oder in der Kneipe. Das gilt ebenfalls für den Asset Deal. Bestandsverkäufer sollten einen Käufer auswählen, der bereits Erfahrung mit dem Thema hat und die Bestandsübertragung auch operativ umsetzt. Worauf Makler beim potenziellen Bestandskäufer achten sollten Manch ein Versicherungsmakler fühlt sich allein gelassen, wenn er eine Anleitung ausgehändigt bekommt, mit der er selbst die Bestandsübertragung bei seinen Versicherern vornehmen muss. Verkäufer sollten deshalb auch prüfen, ob für die Übertragung Gebühren verlangt werden. Wichtig ist eine umfassende Erfahrung des Käufers auch in Fragen des Datenschutzes. Die DSGVO spielt auch hier eine wichtige Rolle. Ein zuverlässiger Käufer ist daran zu erkennen, wie lange er bereits am Markt ist. Idealerweise ist er auch selbst Versicherungsmakler und betreut künftig die Kunden selbst. Das senkt die Wahrscheinlichkeit von Umdeckungen. Vorsicht bei Rentenanbietern, die Garantien anbieten. Vermutlich sind diese im Kleingedruckten des Kaufvertrages irgendwo aufgeweicht oder die Rente fällt von Beginn an deutlich geringer aus. Wie bei allen finanziellen Entscheidungen gilt auch hier: Garantien kosten Rendite. Das kann man leicht beim Vergleich des Asset Deals gegen fixen Kaufpreis mit dem Rentenmodell erkennen. Historie Geschäftsmodell Eindruck vor Ort Nachfolgemodelle Ein direkter Besuch vor Ort beim potenziellen Nachfolger kann darüber hinaus Vertrauen schaffen. Betreuung der Kunden 3) Soll ich meinen Bestand nicht einfach auslaufen lassen? Makler-Run-offs werden derzeit wieder wahrscheinlicher. Das ist ein weiteres Ergebnis unseres Maklerbarometers. Es ist ein besorgniserregender Trend, dass sich viele damit auch rechtlichen Risiken aussetzen. Offenbar glauben ältere Einzelmakler aber keine Wahl zu haben, weil sie zunehmend von Altersarmut bedroht sind. Das Neugeschäft fehlt diesen Unternehmern aktuell besonders, weil ihnen auch die Zeit bis zum Ruhestand fehlt, Bestände ausreichend auszubauen. Wer im Rentenalter weitermacht, tut das vor allem, weil keine andere Altersvorsorge vor han- den ist. Das bedeutet mit fortschreitendem Alter de facto, dass viele Versicherungsmakler die Bestandscourtage mit einer fortlaufenden Rente gleichsetzen und Kunden gar nicht oder nur noch auf Anfrage betreuen. Finanziell wirft ein solcher Bestands-„Run-off“ zunächst auch mehr ab. Bei einem Versicherungsmakler mit anfänglich noch 80.000 Euro wendet sich das Blatt aber ziemlich schnell. Wer übernimmt die Bestandsübertragung Insolvenzschutz Vertragsinhalte Kosten 70 02-21 | expertenReport

»Nach fünf Jahren hat das Rentenmodell in einer exemplarischen Rechnung längst die Vorteile ausgespielt. Der Makler erhält vor Steuern jährlich dann knapp 50.000 Euro. « Philipp Kanschik, Geschäftsführer von Policen Direkt Nach fünf Jahren hat das Rentenmodell in einer exemplarischen Rechnung längst die Vorteile ausgespielt. Der Makler erhält vor Steuern jährlich dann knapp 50.000 Euro. Mit dem Bestands- "Run-off" hat er zum gleichen Zeitpunkt höchstens noch rund 35.000 Euro. Grund dafür: Beim Rentenmodell bleiben durch laufende Betreuung wesentlich mehr Kunden und damit Bestandscourtage erhalten und die Betriebskosten sind durch eine Verwaltungspauschale des Käufers auf maximal 500 Euro im Monat gedeckelt. Neben dem finanziellen Aspekt sprechen folgende Punkte gegen einen Makler-"Run-off": ▶ Makler unterschätzen, wie viel Arbeit sie trotzdem weiterhin mit der Verwaltung des Bestands haben. ▶ Dazu kommen rechtliche und finanzielle Risiken aufgrund von Deckungslücken. Kann man dem Versicherungsmakler nachweisen, dass er seinen Betreuungspflichten nicht nachgekommen ist, drohen in einem solchen Fall Haftungsrisiken – und bei einem Makler, der seinen Bestand einfach auslaufen lässt, dürfte dieser Nachweis nicht schwerfallen. ▶ Zu allem Übel müssen auch Kleinbetriebe die EU-Datenschutzgrundverordnung (DSGVO) und die neue Transparenzverordnung über die Erfüllung von Nachhaltigkeitszielen umsetzen, was nicht unerheblichen Aufwand bedeutet. Bei Nichtbeachtung drohen empfindliche Strafen. ▶ Und wenn es gesundheitlich doch mal nicht mehr geht, ist niemand da, der sich um den Bestand kümmern oder ihn verkaufen könnte. Dass das ganz schnell gehen kann, wissen Makler aus ihrem eigenen Umfeld. Es wird aber gerne ignoriert. Perspektive für den Übergang Gerade auch weil 2021 im verschärften Krisenmodus gestartet ist, fragen sich aktuell viele Versicherungsmakler, wie sie ihren Kunden weiter Sicherheit vermitteln können. Wer erst in fünf Jahren oder später in Ruhestand gehen will, überlegt sich derzeit, wie er das Geschäft digital neu aufstellen kann, um seinen Kunden mit Abstand den bestmöglichen Service bieten zu können. Für einen durchschnittlich aufgestellten Versicherungsmakler bedeutet die Digitalisierung des Maklerbüros erhebliche Investitionen und Mehraufwand. Wer kann sich schon persönlich um Lizenzgebühren für Vergleichsrechner, Server, MVP, um Kosten für Website oder Kundenportal kümmern, ohne dass das Tagesgeschäft massiv darunter leidet? Hier verbindet das Modell einer Partnerschaft mit einem starken Verbund die Vorteile der Bestandsverrentung mit der Möglichkeit, noch einige Jahre unabhängig weiterzuarbeiten. Der spätere Bestandskäufer und Nachfolger unterstützt bei der Digitalisierung und im Back-Office. So können sich Makler auch im Krankheitsfall sicher sein, dass beispielsweise weiter Anträge und Schadenmeldungen bearbeitet werden. Auf diese Weise geht der Bestand auch im Todesfall oder bei Berufsunfähigkeit nicht verloren, sondern wird automatisch zu den ausgehandelten Konditionen verrentet. In einem kostenfreien digitalen Workshop am Dienstag, 23. März, 10 Uhr, gehen wir darauf ein, wie sich Versicherungsmakler jetzt krisenfest aufstellen können und welche Optionen sie hier haben. Anmeldung unter: maklerkauf.de/maklerkauf-live Policen Direkt Versicherungsvermittlung GmbH info@policendirekt.de www.policendirekt.de expertenReport | 02-21 71