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Unternehmensentwicklung hat viele Facetten und ist kein kurzfristig aufgesetztes Schnellschuss- Projekt oder gar eine Einmalaktion. Vielmehr stellt sie einen Prozess dar, der zu keinem Zeitpunkt endet… Deshalb betrachten die Autoren eine Unternehmensentwicklung auch uns ganz unterschiedlichen Blickwinkeln. Im Mittelpunkt stehen dabei natürlich die digitale Welt mit ihren weitreichenden Möglichkeiten für eine moderne Kommunikation, zum Beispiel via WhatsApp, die Nutzung bekannter Businessportale wie XING oder LinkedIn. Thomas Fritzsche beschäftigt sich in seinem Beitrag mit der Frage „Was wir von den Bienen lernen können?“ Sehr viel – auch wenn uns das auf den ersten Blick nicht bewusst ist. Und natürlich dreht sich in dieser Ausgabe sehr viel um ein Thema Bestand, Bestandsverkauf, Maklerrente und Unternehmensnachfolge, denn über später sollte man früher nachdenken.

BEWERTUNG & VERKAUF Wenn

BEWERTUNG & VERKAUF Wenn David seinen Bestand an Goliath verkauft Bild: © peshkova – stock.adobe.com 52 02-21 | expertenReport

Der Verkauf eines Bestandes an einen institutionellen Bestandsaufkäufer kann eine interessante und geeignete Alternative sein, wenn sich im direkten Umfeld und Beziehungskreis eines Maklers kein geeigneter Nachfolger findet. Das ist besonders häufig der Fall, wenn das Maklerunternehmen beziehungsweise der Bestand sehr klein ist. Ein Beitrag von Christian Sünderwald Doch gerade dann, wenn der nicht selten über Jahrzehnte aufgebaute Bestand und damit ein Stück Lebenswerk an einen institutionellen Bestandsaufkäufer übertragen werden soll, sind einige Fragen im Vorfeld besonders wichtig. Diese Fragen hat die Schutzvereinigung deutscher Vermittler von Versicherungen und anderen Finanzdienstleistungen e. V. (SdV) zusammengetragen, gestützt auf inzwischen umfangreiche Erfahrungen im Bereich Unternehmensnachfolge und Bestandsübertragung, bei der der Berufsverband seine Mitglieder ebenso intensiv begleitet und unter anderem mit Experten-Kooperationen unterstützt. Von Bedeutung ist vor allem im Vorfeld eine intensive Auseinandersetzung mit den sehr unterschiedlichen Modellen der einzelnen Anbieter, so der Verband. Diese reichen in der Vergütung für den Bestand von einer schnellen Sofort- Zahlung über verschiedene Teilzahlungsmodelle bis hin zu Rentenmodellen, die teilweise auch eine Weiterzahlung an Hinterbliebene vorsehen. Ebenso wichtig sei es, sich genau damit zu beschäftigen, wie und durch wen in der späteren Praxis der Bestand weiter betreut wird und inwieweit das zu den Erwartungen der Kunden aus deren bisheriger Betreuung passt. Sollten die Überlegungen zu einem Teilzahlungsbeziehungsweise Rentenmodell tendieren, sei außerdem von zentraler Bedeutung, wie mit Stornogefahren umgegangen wird, und zwar präventiv sowie im konkreten, akuten Einzelfall, denn nahezu alle entsprechenden Teilzahlungsmodelle stehen in Abhängigkeit von der zukünftigen Entwicklung beziehungsweise vom zukünftigen Umfang des Bestandes. So wichtig eine professionelle und detaillierte Unternehmensanalyse und -bewertung in aller Regel im Vorfeld ist, so ist laut SdV für Makler mit sehr kleinen Beständen, also mit einem jährlichen Courtagevolumen von deutlich unter 50.000 Euro, doch zu überlegen, welchen Wert eine aufwendige und damit meist kostspielige allumfassende Unternehmensanalyse mit Blick auf eine mögliche Steigerung des Marktwerts des Bestandes beziehungsweise Maklerunternehmens tatsächlich mit sich bringt. Denn meist besteht hier der gesamte Unternehmenswert zum überwiegenden Großteil überhaupt nur noch aus dem Bestand beziehungsweise den daraus regelmäßig erzielten Courtageeinnahmen. Eine eventuell noch vorhandene Büroausstattung oder anderes Anlagevermögen hat häufig kaum einen relevanten Wertanteil – das ganze Unternehmen ist de facto der Bestand. In diesem Fall kann man sich weitgehend auf eine differenzierte Aufschlüsselung des Bestandes beschränken und den Schwerpunkt auf dessen Analyse legen, um seine langfristige Werthaltigkeit und damit seinen Marktwert zu ermitteln. Eine nicht unerhebliche Rolle spielen dabei auch die vorhandenen Maklerverträge und -vollmachten. Aber ganz gleich ob eine umfassende Unternehmensanalyse oder „nur“ eine differenzierte Bestandsauswertung und -analyse angezeigt ist, in jedem Fall sollte der Rat eines Experten hinzugezogen werden. Die meisten Bestandsaufkäufer bieten eine Bestandsbewertung von sich aus an. Hier ist im Ergebnis besonders intensiv zu prüfen, welcher objektive beziehungsweise tatsächliche Bestandswert ermittelt wird, also auf welcher belastbaren und nachprüfbaren Grundlage und unter welchen Umständen beziehungsweise zukünftigen Einflussfaktoren wann wie viel bezahlt wird. Auch das Risiko eines möglichen Forderungsausfalls, also das Insolvenzrisiko des Bestandskäufers sollte vor allem dann nicht unbeachtet bleiben, wenn keine Sofortbeziehungsweise Einmalzahlung vereinbart werden soll. → expertenReport | 02-21 53